Správne určenie predajnej ceny nehnuteľnosti je hotové umenie. Dnešný trh s realitami je pomalý a to len znásobuje prepad predražených nehnuteľností. Na dôvažok tlačou preletela správa o chystanom prepojení úverových registrov bánk s databázou dlžníkov rôznych nebankoviek či telefónnych operátorov. Toto zrejme vyvolá zníženie šancí na získanie hypotéky u časti obyvateľstva v ekonomicky slabších regiónoch. Hotovostných kupujúcich nie je veľa a preto sa predávajúci musia nad predajnou cenou vážne zamyslieť. Ako teda zistím kedy je čas na zníženie ceny?

Na drevo

Ak vyžadujete len hotovostnú platbu. Hotovostných kupujúcich je dnes žalostne málo. Stav trhu im umožňuje vyberať si z kompletnej ponuky nehnuteľností vrátane zadlžených. Vďaka tomu je logické, že ak protihodnotu za hotovostné financovanie požadujú nižšiu cenu. Preto už od počiatku predaja počítajte s týmto faktom. 

Nedá sa ručiť

Ak nehnuteľnosť nie je vhodná pre financovanie prostredníctvom hypotéky. Ide o otázku možnosti ručenia kupovanou nehnuteľnosťou. Ak je nehnuteľnosť v exekúcii alebo je zaťažená rôznymi vecnými bremenami, pôžičkami od nebankových subjektov alebo nie sú splnené iné podmienky banky, nie možné ju využiť ako záloh pre hypotéku. Najmä v prípade domov si treba vopred zistiť, či banka akceptuje dom a pozemky za týmto účelom. Ak nemáte doriešený prístup, pozemky nie sú v tom správnom registri alebo máte na pozemku čierne stavby, s ručením sa môžete rozlúčiť. Až 80 percent nehnuteľností sa predáva s využitím úveru. Čiže ak je nehnuteľnosť nezaujímavá pre banku, z koláča ubudlo 80% možných kupujúcich. Takéto nehnuteľnosti sa predávajú vždy za nižšie ceny. 

Nie je záujem

Nehnuteľnosť sa nepredáva podľa očakávaní. Najviac ponúk prichádza pri uvedení nehnuteľnosti na trh v prvých troch týždňoch predaja. Ak neregistrujete dostatočný záujem v podobe telefonátov či obhliadok, je načase preveriť, či je predaj vedený správne. Skontrolujte či je inzercia korektne zadaná, či je fotodokumentácia správna a či je v ponukách dostatočne zreteľne uvedený kontakt. Požiadajte svojho makléra o štatistiku záujmov o ponuku. Ak nenájdete v inzercii alebo v práci makléra nedostatky, chybou je cena. 

Zlaté oči

Najčastejší vinník zníženia ceny sa ale volá „premrštené očakávanie predávajúceho“. Mnoho predávajúcich si povie “skúsime predávať za viac, možno sa nájde ten blbec čo to kúpi“. S takouto filozofiou sa k vážnemu predaju stavať nedá. Ľudia spoliehajúci sa na náhodu vo veľkej miere, vlastne ani nechcú nehnuteľnosť predať alebo sa priveľmi orientujú na výnos z predaja. Ak predať nemusia, je to ich vec. Ale ak je predaj nehnuteľnosti podmienený skutočným záujmom o realizáciu predaja (ale ak je predaj nutný z rôznych dôvodov), musí ísť špekulácia bokom. Už od počiatku treba nastaviť reálnu predajnú cenu na základe znalosti miestneho trhu. Tu majú svoje nezastupiteľné miesto realitní makléri. Nastavenie nereálnej ceny znehodnotí predaj na veľmi dlhú dobu. Zlaté oči na začiatku predaja vedú ku kolotoču postupného znižovania ceny. Jedno z pravidiel predaja nehnuteľností pritom hovorí o max. 1-2 zníženiach predajnej ceny v procese predaja. Častejšie zásahy do ceny zväčša neprinášajú sledovaný cieľ a výsledkom síce môže byť predaj ale výnos je pravidelne nižší oproti variante s dobre nastavenou cenou od počiatku. 

Nesprávny maklér

S predchádzajúcim dôvodom ide ruka v ruke aj výber realitného makléra. Ak ste si z množstva maklérov vybrali toho, ktorý bezhlavo akceptoval predstavu predávajúceho o nafúknutej cene, práve ste spravili chybu. Maklér by mal predávajúcemu odporučiť cenu na základe znalosti lokálneho trhu, štatistiky posledných predajov obdobných nehnuteľností a pod. Treba počúvať argumenty pre aj proti. Niekedy totiž aj makléri v snahe o získanie zákazky rátajú s možnosťou následného znižovania ceny zo strany predávajúceho, najmä ak tvrdo trvá na svojich nereálnych predstavách. Nemalo by to byť ale pravidlom. 

Predávame rýchlo

Rýchlosť predaja diktuje. Ak je nutný rýchly predaj z rodinných či pracovných dôvodov, treba tento fakt zohľadniť v cene. Upozorňujem ale na mieru zníženia ceny. Podozrivo nízka cena môže vyvolať dojem nekvalitnej nehnuteľnosti, čo znovu vedie k jej obtiažnemu predaju. Ideálna miera zníženia v tomto prípade je 10-15% z reálnej predajnej ceny. 

Nútený predaj

Dlhy predávajúceho. Posledným významným dôvodom na zníženie ceny je zadĺženie predávajúceho. Existencia rôznych dlhov vedie k nútenému predaju. Predávajúci sa dostáva do časového tlaku ak chce nehnuteľnosť predať ešte vo svojej réžii a získať tak väčší výťažok, ako by bol výťažok z dražby a pod. Veď len vlastníkovi záleží na najvyššej predajnej cene – veritelia sledujú len vymoženie svojich pohľadávok. Z praxe vidíme neochotu dlžníkov riešiť svoje záväzky predajom nehnuteľnosti vo fáze, kedy sa to ešte dá. Žiaľ mnoho ľudí reaguje na našu ponuku pomoci pri predaji až v záverečnej fáze vymáhania dlhu, neraz týždeň – dva pred dražbou. To už ale ani realitná kancelária nič nezmôže. Situácia je pritom často zvládnuteľná a pre predávajúceho dlžníka dokonca menej stresujúca. Realitná kancelária totiž rokuje v zastúpení dlžníka aj s exekútormi. Ako tretia osoba má lepšiu vyjednávaciu pozíciu. Nič to ale nemení na fakte, že pribúdajúce dlhy a ich vymáhanie nutne vedie k výraznému znižovaniu predajnej ceny