Komunikácia s maklérom je veľmi podceňovaná. Pritom môže byť pre úspešnosť pri predaji kľúčová. Komunikácia je denným chlebíčkom každého makléra. Komunikovať s maklérom však musí aj záujemca o kúpu či predávajúci. Prinášam prehľad najčastejších „kameňov úrazu“ pri komunikácii zo strany klienta realitnej kancelárie.

Slušnosť na prvom mieste

Ak očakávate od makléra aby si plnil svoje povinnosti je dôležité, aby ste sa k nemu chovali slušne a transparentne. Inak maklér môže odmietnuť poskytnúť akúkoľvek informáciu. Je to jeho právo. Možno to znie divne, ale nájdu sa klienti, ktorí si makléra mýlia so svojim úhlavným nepriateľom resp. ho hodnotia ako zbytočný „medzičlánok“ a dávajú mu to patrične pocítiť. Reakcia makléra zvyčajne nenechá na seba dlho čakať – veď je to tiež len človek a dlho sa nenechá urážať. Takéto vyhrotenie je úplne zbytočné a kontraproduktívne. Maklér totiž vie, že „útočiaci“ klient nič nekúpi a rozhovor ukončí. Neslušnosť prináša nemožnosť obojstrannej spolupráce a v konečnom dôsledku si tak zatvoríte dvere od vysnívanej nehnuteľnosti už v počiatku.

Buďte trpezlivý 

Odpovedajte aj na „banálne“ otázky makléra. Maklér je povinný už v prvotnom telefonickom kontakte zisťovať údaje o klientovi, o tom či si riadne prečítal inzerciu na základe ktorej volá a jeho motiváciu ku kúpe. Tieto informácie mu slúžia k definovaniu potrieb zákazníka a k vyhodnoteniu či je jeho záujem o nehnuteľnosť reálny alebo ide len o krátenie si voľnej chvíle. Ak si uvedomíte, že v prípade žiadosti klienta o obhliadku musí maklér kontaktovať predávajúceho, dohodnúť s ním termín obhliadky – čo so sebou nesie určité „nabúranie“ súkromia predávajúceho, samozrejme čas a náklady na obhliadku samotnú, je motivácia makléra „preklepnúť“ si záujemcu logická. Ručí totiž predávajúcemu za vyhľadávanie vhodných záujemcov a za minimalizovanie narúšania súkromia zbytočnými obhliadkami.

Taktiež je bežné najmä pri vidieckych nehnuteľnostiach, že maklér zisťuje či klient pozná lokalitu. Ak nie, neodporučí obhliadku a vedie klienta k oboznámeniu sa s lokalitou. Je totiž veľmi nešťastné, ak klient po príchode do dedinky zistí, že je tam prvý krát v živote. Preto je dôležité strpieť otázky makléra, aj keď by sa zdali z vášho pohľadu zbytočné. 

Nežiadajte informácie o adrese a iné detaily po telefóne 

Kde sa nehnuteľnosť nachádza? Môžete mi poslať súradnice umiestnenia nehnuteľnosti? Nemusíte sa zaťažovať, ja si pozriem nehnuteľnosť sám aj bez vás. Všetky tieto otázky dostávajú makléri veľmi často už v úvodnom telefonáte. Treba ale na rovinu povedať, že naši makléri ich majú zakázané poskytovať takouto formou. Dôvodom je zodpovednosť za kvalitu našej práce vo vzťahu k predávajúcemu.

Sme viazaní zmluvou a zákonom. V sprostredkovateľskej zmluve a dokonca aj v zákone (v oboch zákonníkoch) je jasne uvedené, že sprostredkovateľ je povinný vyhľadávať vhodných klientov pre predávajúceho. Maklér nie je povinný vykonať obhliadku s každým záujemcom. Predávajúci mu delegoval právomoc vybrať záujemcu, ktorý spĺňa predpoklady ktoré si definoval. Predávajúci ďalej v súlade so zmluvou očakáva, že maklér bude viesť písomné záznamy o tom, komu poskytol „citlivé“ informácie o nehnuteľnosti a osobe predávajúceho. Preto maklér vyzve vhodného záujemcu na vykonanie obhliadky resp. záujemcovi podá informácie o nehnuteľnosti iným spôsobom napr. pri stretnutí v priestoroch kancelárie či inde. Vždy je maklér povinný o poskytnutí informácií spísať so záujemcom písomný záznam. Následne získa záujemca aj informácie, ktoré sú „citlivého charakteru ako napr. výšku vyplácaného dlhu či dôvody predaja, kontakt na majiteľov.

Treba si uvedomiť, že charakter práce realitnej kancelárie nie je bezhlavom poskytovaní informácií. Princípom našej práce je spájanie dopytu s ponukou a vyhľadávanie kupujúcich na základe požiadaviek predávajúcich. Realitná kancelária REALITOR chráni súkromie predávajúcich a neposkytuje možnosť vykonávať obhliadky nehnuteľností vo svojom portfóliu bez osobnej prítomnosti makléra. Tým rešpektujeme aj bezpečnostné hľadisko predaja nehnuteľnosti - vedieme evidenciu o vstupoch do nehnuteľnosti pre prípad zamedzenia vykradnutia objektov, lúpeží starších a osamelých klientov a pod. Nám táto stránka veci nie je ľahostajná.

Uvádzajte o sebe pravdivé údaje a overiteľné informácie 

Ak napr. v emailovej komunikácii s maklérom neuvediete svoje skutočné meno, priezvisko resp. platný tel. kontakt, je len veľmi nepravdepodobné, že maklér bude prístupný k jednaniu s vami. Seriózny záujemca o kúpu sa totiž neschováva za nič nehovoriace freewebové emailové adresy. Makléri v takomto prípade vyhodnotia záujemcu ako neserióznu osobu, s ktorou bude zrejme ťažké urobiť seriózny obchod často v desiatkach tisícoch eur. Prípadne si pomyslia, že ide o nejakú nekalú konkurenčnú praktiku. Je možné, že na takýto anonym maklér ani nebude reagovať (mojom prípade ide doslova o pravidlo). Môže sa tiež stať, že sa maklér takýmto klientom vyhne širokým oblúkom aj v budúcnosti. Zvážte preto pravdivosť poskytovaných údajov už od počiatku komunikácie s maklérom.

Povedzte mu čo hľadáte

Skúste maklérovi popísať kde a akú nehnuteľnosť hľadáte. Uveďte tieto informácie aj v momente keď voláte na konkrétnu ponuku. Maklér totiž na základe osobnej skúsenosti z návštevy nehnuteľnosti a lokality vie posúdiť, či vám daná nehnuteľnosť v hrubých rysoch vyhovuje. Ak nie, navrhne vám inú nehnuteľnosť, prípadne si vyžiada doplňujúce informácie a zaeviduje ich do nášho počítačového systému. Následne bude sledovať vhodné ponuky a informovať o nich. Čím viac vie maklér o vašich preferenciách, životnom štýle, rodine a záľubách tým lepšie vie vyhodnotiť vhodnosť nehnuteľnosti. 

Nezačínajte komunikáciou otázkou na zníženie ceny 

Dávate tým signál pre makléra, že uvedené cenová hladina je nad vaše možnosti. Obhliadku preto profesionálny maklér zväčša neumožní. Je vhodnejšie, ak na rovinu definujete svoje investičné možnosti, čím maklérovi rozviažete ruky pri výbere vhodnej nehnuteľnosti. 

Nežiadajte o veľa obhliadok 

Naši makléri sú vedení k tomu, aby jednému záujemcovi neukazovali viac ako tri nehnuteľnosti a to ani v prípade, ak vhodné ponuky evidujeme v našom informačnom systéme. Takáto požiadavka záujemcu informuje makléra, že mu nie je jasné čo vlastne hľadá. Preto bude maklér žiadať napr. o osobné stretnutie, na ktorom si opätovne zistí preferencie záujemcu a až následne mu vyhľadá vhodné nehnuteľnosti. Aby ste sa vyhli takémuto konaniu, radšej si v pokoji sadnite s ceruzkou v ruke a nepíšte si kde a čo hľadáte. Ak vám nie je z internetu zrejmé či vybraná nehnuteľnosť spĺňa vaše požiadavky, zašlite maklérovi svoje otázky ešte pred vyžiadaním obhliadky.

Dajte maklérovi pravdivú spätnú väzbu

Ak pri obhliadke zistíte klady a zápory nehnuteľnosti, dajte ich na vedomie maklérovi. Samozrejme ideálne až po ukončení obhliadky. Táto spätná väzba pomôže maklérovi vo výbere inej vhodnejšej nehnuteľnosti pre vás. 

Rešpektujte makléra počas obhliadky

Maklér vedie obhliadku a jeho inštrukcie treba brať vážne. Svojím spôsobom zodpovedá za celkový dojem o záujemcoch o kúpu v očiach predávajúcich. Preto sa zdržte nevhodných komentárov voči životnému štýlu predávajúcich, národnostných, etnických, politických a iných názorov. Taktiež sa zdržte nevhodnej neverbálnej komunikácie. Maklér je oprávnený prerušiť alebo zrušiť obhliadku. Taktiež neumožní obhliadku záujemcom nerešpektujúcim povinnosť podpisu písomného záznamu o vykonaní obhliadky. Uvedomte si, že vstupujete do cudzej nehnuteľnosti a v danom momente ste „na návšteve“.

O čom by mal informovať makléra predávajúci 

Z pohľadu predávajúcich je dôležité informovať makléra o všetkých podstatných skutočnostiach, ktoré môžu mať vplyv na predaj nehnuteľnosti. Ide najmä o zmenu ceny požadovanej predávajúcim, zmenu faktického stavu nehnuteľnosti (radikálnejšie zvýšenie alebo zníženie hodnoty nehnuteľnosti stavebným zásahom), zmeny v právnom stave nehnuteľnosti (napr. exekúcie, zmeny vlastníctva, prísľub predaja nehnuteľnosti inej osobe ako osobe zabezpečenej maklérom). Je dôležité každé rozhodnutie predávajúceho o zmene podmienok predaja (najmä ceny) maklérovi potvrdiť aj písomnou formou napr. dodatkom k sprostredkovateľskej zmluve, listom, emailom alebo aspoň sms správou. Maklér si totiž správnosť údajov overuje a o nehnuteľnosti vedie spis. 

                                                                                                                                             (c) A. Mészáros

Ak vám tento článok pomohol, môžete nám vyjadriť svoju podporu na našej facebookovskej stránke.  Ďakujeme.